Selección de Clientes

"No se puede satisfacer a quién no se conoce" 

¿Quién es nuestro cliente?

Para ello es necesario saber:

¿Quién es?

¿Qué desea?

¿Cómo cuando y dónde lo desea el cliente? 

Porque cuando no se conoce al cliente, se tendrán muchos clientes insatisfechos.

Es necesario identificar las características que un posible cliente debe tener para poder servir bien y de forma rentable a nuestra empresa.

Entre ellas debemos considerar:

Debe tener la necesidad.

Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad específica que nuestro producto puede satisfacer. Si tenemos suerte, el prospecto sabrá que tiene esta necesidad y muy probablemente estará buscando quien la satisfaga. Por otro lado, si el prospecto no sabe que tiene la necesidad pero nosotros sí, nuestra labor principal será demostrarle lo que nuestro producto puede hacer por él y el beneficio que obtendrá al comprarlo.

Debe tener interés en nuestro producto.

Debemos seleccionar a las personas que estén más interesadas en nuestros productos.

Debe tener dinero para comprarnos.

Todo lo anterior fallará si nuestro prospecto no tiene los medios económicos para adquirir nuestro producto. Una persona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto y estar muy interesada en él, pero si no tiene dinero para comprarlo, es un fallo en la selección. Difícilmente se avanzara en la negociación para cerrar la venta. 

Debe tener el poder de decisión.

Antes de visitar a un prospecto se debe hacer una ardua labor de investigación para saber si éste tiene la necesidad, el interés, el dinero y el poder de decisión. Si un prospecto no cumple con una de estas cuatro características, la probabilidad de cierre que tendremos será más baja y seguramente estaremos perdiendo nuestro tiempo.